Automatizacion del marketing

Automatización del Marketing Digital en 2021

Automatización del Marketing Digital en 2021

Esta sería una estrategia de venta tradicional; y, aunque no es precisamente mala, definitivamente no te habría permitido vender igual que si ofrecieras exactamente lo que los amantes del chocolate buscaban, ¿no crees?

Bueno, pues justamente de eso trata la automatización del marketing en una estrategia Inbound; interactuar y conocer a profundidad a tus prospectos para convertirlos en clientes potenciales seguros y recurrentes. Dicho de una manera más poética: el arte de vender más y mejor.

¿Quieres aprender más sobre cómo optimizar tu flujo de trabajo para generar más clientes e impulsar las ventas y el crecimiento de tu empresa empleando adecuadamente tu tiempo, recursos y presupuesto?

¿Y quién no? Bienvenido a esta nueva entrada de blog.

El arte de vender más y mejor

Como recordarás en nuestras entradas pasadas, toda estrategia de Inbound marketing debe pasar por una etapa de awareness, en la que buscas dar a conocer tu sitio a través de la generación de tráfico web, y una etapa de conversión, en la que consolidas una fuerte relación marca-visitante para lograr que los usuarios que llega a tu página de Internet te proporcionen su información de contacto.

Marketing Automation

Si escalaste ambos peldaños con éxito, entonces puedes pasar a la tercera etapa de tu estrategia; la automatización del marketing, que no es otra cosa sino emplear adecuadamente la información que obtuviste de tus visitantes para convertirlo (ahora sí) en clientes.
Pero, ¿Por qué este sistema es tan exitoso en el Inbound marketing? Sencillo. Hace todo más fácil, eficiente y rápido. Por ejemplo:

  • Gracias a que te permite conocer con más detalles a tus prospectos, reduces gastos implementando estrategias específicas que llegarán directamente a las personas que quieres alcanzar.
  • Como funciona a través de un sistema automatizado a base de softwares, también reduce el tiempo invertido en la parte operacional de tu estrategia. 
  • Se trata de un sistema que acompaña a los usuarios a lo largo de todo su viaje hasta convertirse en compradores y con el cual podrás diseñar flujos de trabajo que se relacionen directamente con las necesidades de cada uno de ellos. 

¿Publicidad “masiva” que al mismo tiempo es dinámica y personalizada? Sí, existe. Pero la gran pregunta es: ¿Cómo lo pongo en marcha? Aquí te compartimos algunas de las tácticas más eficientes.

Automatización de marketing: el arte de vender más y mejor

1 Lead Scoring

En esta primera estrategia, el objetivo será segmentar a todos los usuarios de tu base de datos para determinar el grado de afinidad que tiene cada uno con tu marca. En otras palabras, el lead scoring mide el grado de interés de tus leads (potenciales clientes).

Por ejemplo, existen los leads fríos, que llegaron a tu sitio web y llenaron un formulario pero que aún necesitan conocer un poco más tu marca antes de sentirse motivados a concretar una compra. Por otro lado, los leads calientes están familiarizados con tus productos o servicios y están listos para dar clic en “comprar”.

¿Y cómo puedes saber en qué etapa se encuentra cada usuario? Para ello necesitas ayuda de alguna herramienta de marketing automatizado como Hubspot.

Entonces, volviendo al tema de la temperatura de tus leads, ¿ debes concentrar todos tus esfuerzos en atraer a tus leads calientes y olvidarte de los fríos que no están listos para comprar? De ninguna manera. Simplemente diseñarán estrategias distintas para cada grupo, un proceso que llamamos Lead Nurturing.

2 Lead Nurturing

Una vez que conoces muy bien a los usuarios de tu base de datos y sabes en qué etapa se encuentra cada uno, es momento de implementar estrategias específicas para cada grupo, o dicho de otra manera, madurar la relación que existe con cada segmento, a su determinado ritmo y nivel, hasta que todos logren convertirse en clientes y consumidores de tu marca.

¿Cómo se hace?

A través de una serie de emails personalizados que respondan a sus necesidades concretas. Tus leads fríos deben convencerse de que tu marca es la solución a su problema, y la manera más efectiva de hacerlo es ofreciendo contenidos de valor mucho más generales como las entradas más populares de tu blog o un storytelling sobre cómo tu empresa ha ayudado a otras personas.

Es muy importante que tus leads fríos no sientan que tratas forzosamente de venderles algo, o de otra manera, terminarás en la bandeja de spam o decidirán que ya no quieren recibir correos electrónicos de tu parte.

Para tus leads intermedios, aquellos que visitan regularmente tu sitio o interactúan constantemente en redes sociales, puedes obsequiar contenido de interés como un ebook relacionado al giro de tu empresa. En el caso de la pastelería, una buena opción sería una infografía sobre cómo maridar este delicioso postre.

Tanto para tus leads fríos como para tus leads intermedios, también debes enfocarte en obtener un poco más de información. Es difícil adivinar el color preferido de una persona solo por su código postal, ¿no crees?

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Para obtener estos valiosos datos, enfócate en una estrategia de intercambio en la que ofrecer algo de interés a cambio de inscribirse en una base de datos. Para poder acceder a estos contenidos, una persona tendrá que llenar un formulario con preguntas estratégicamente formuladas para conocer sus fortalezas y debilidades, y así convertirlos en oportunidades de negocio.

Respecto a tus leads calientes que ya están listos para comprar, una buena estrategia sería ofrecer un incentivo más atractivo como un cupón de descuento o envío gratis en el primer pedido.

Debes tener en mente que sin importar el nivel de tus leads, todas tus campañas de automatización de marketing pueden y deben contener elementos que los impulsen a actuar.
Algunos recursos que puedes utilizar son:

  • Botones CTA que dirijan a tu sitio web, una oferta, cupón o descarga gratuita. Deben ser visualmente atractivos, breves y concisos.
  • Vínculos a tus redes sociales ya que muchas personas generan mayor confianza con una marca después de ver cómo se mueve en el mundo del social media, es decir, si ofrece una buena atención al cliente, si su información está actualizada, si el contenido que ofrece es relevante o interesante, etc.
  • Información de contacto como correo electrónico, número telefónico, chat 24/7 o buzón de comentarios/sugerencias. Entre más completa sea la experiencia de compra de tus potenciales clientes, mayor será el grado de afinidad que generen con tu marca.
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No olvides que cuidar minuciosamente cada detalle de tu estrategias lead nurturing incrementará la probabilidad de que los prospectos que concreten una venta se conviertan en clientes recurrentes.

3 Retargeting

Es una de las herramientas principales de una estrategia Lead Nurturing y consiste en volver a impactar a usuarios que han visitado tu web a través de anuncios en redes sociales u otras páginas de Internet.

Por ejemplo, si un lead visitó tu página web, revisó el catálogo de productos, eligió algunos, los guardó en su carrito de compras, pero al final abandonó el sitio, ya sea porque dejó de estar interesado o hubo una distracción que impidió que completara la venta, con el retargeting puedes hacer que esta persona vea anuncios sobre el producto que consultó mientras navega en la web, o incluso a través de un email con un CTA para que termine su compra.

¿Funciona? Claro que sí. Recordarle a tus visitantes que existes y que ofreces el producto o servicio que ellos necesitan o desean, aumenta considerablemente la probabilidad de que se conviertan en clientes.

Es una de las herramientas principales de una estrategia Lead Nurturing y consiste en volver a impactar a usuarios que han visitado tu web a través de anuncios en redes sociales u otras páginas de Internet.

Por ejemplo, si un lead visitó tu página web, revisó el catálogo de productos, eligió algunos, los guardó en su carrito de compras, pero al final abandonó el sitio, ya sea porque dejó de estar interesado o hubo una distracción que impidió que completara la venta, con el retargeting puedes hacer que esta persona vea anuncios sobre el producto que consultó mientras navega en la web, o incluso a través de un email con un CTA para que termine su compra.

¿Funciona? Claro que sí. Recordarle a tus visitantes que existes y que ofreces el producto o servicio que ellos necesitan o desean, aumenta considerablemente la probabilidad de que se conviertan en clientes.

4 Recuperación de leads

En ocasiones, llega a suceder que un lead intermedio o incluso caliente, deja de abrir los correos que envías, reduce su interacción en redes sociales o pasa un largo tiempo sin visitar tu sitio web.

Para recuperarlos, también puedes recurrir a la automatización de marketing en la que, a través de una cadena de emails, le expresas a tu lead cuánto lo extrañas. Estos mensajes pueden ir acompañados de algún contenido de interés, cupón, oferta o entrada de blog que consideres relevante para sus intereses.

Otra opción es enviar notificaciones de carrito de compra abandonado para tentar a estos leads a volver. Lo importante es mantenerte vigente en su radar para que no pierdas relevancia.

5 Estrategia omnicanal

¿Tienes el número de teléfono o perfil de Facebook de un lead? ¡Perfecto! Entonces también puedes recurrir a una estrategia omnicanal que te permita abordar a un usuario desde distintas plataformas como un SMS, Messenger, o notificaciones en caso de que hayas desarrollado una app móvil.

Pero atención, no se trata de implementar la misma estrategia por absolutamente todos los canales que puedas. Complementa la información y, mientras que a través de un email notificaste a tu lead sobre un nuevo lanzamiento, a su celular puedes enviar un código de envío gratis en la compra de alguno de tus productos en descuento.

6 Chatbots

No importa a qué giro pertenezca tu empresa o negocio, la atención a clientes SIEMPRE debe ser una prioridad. Pero, ¿Cómo hacerlo cuando debes atender a cientos de usuarios al mismo tiempo? ¡Te presentamos los chatbots! Un programa informático que funciona con Inteligencia Artificial creado para facilitar la interacción entre el potencial cliente y la marca.

Estos robots pueden mantener conversaciones y responder preguntas básicas de una persona como quizá saber la ubicación física de tu tienda, el número de contacto, guía de seguimiento de un pedido, etc.

¡Pero cuidado! No abuses de la tecnología, y siempre procura tener una persona a cargo de resolver las dudas más complejas que la computadora no pueda solucionar. Si abandonas completamente la comunicación con tus leads, es probable que nunca vuelvas a saber de ellos.

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7 TEST A/B

Una de tus campañas no obtuvo los resultados que esperabas. ¿Crees que tu copy o imagen no fue lo suficientemente atractiva? Una manera de comprobarlo es mediante los tests A/B en los que pruebas diferentes textos o imagenes para la misma campaña con el fin de encontrar la combinación más efectiva. ¿Lo mejor de todo? Funciona tanto para campañas email marketing como ads en redes sociales.

  • Pasar por alto la opinión de tus leads. Recuerda que el cliente manda, y la manera más eficaz de saber si vas por el camino correcto es detenerte a escuchar lo que ellos tienen que decir. Toda esta retroalimentación te permitirá identificar las áreas de oportunidad donde debes centrarte para afinar tu estrategia
  • Dejar de lado la creatividad. Automatización no es sinónimo de aburrido. Así que enfoca tus recursos en encontrar maneras más dinámicas y creativas de comunicar un mensaje. Te sorprenderá la recepción que puedes lograr si te esfuerzas en ser una marca con una identidad única. 
  • Abusar de los procesos mecánicos. Es fácil querer confiar ciegamente en las  máquinas y softwares que realizan todo este trabajo de automatización, pero no olvides que solo son herramientas para que tus departamentos de ventas y marketing optimicen recursos y alcancen las metas trazadas. 
  • Dejar a un lado las métricas. Hazte el hábito de consultar periódicamente que tus metas y objetivos siguen siendo mensurables y realistas. Herramientas como Google Analytics serán tus mejores aliadas para complementar la automatización del marketing y medir el desempeño de tus estrategias.
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¿Qué opinas? Definitivamente la metodología Inbound marketing tiene todos los elementos para explotar al máximo el potencial de tu empresa. Claro, siguiendo al pie de la letra los pasos de los que te hemos hablado.
Ahora que ya has logrado consagrar algunos (cientos) de clientes, ¿puedes relajarte y descansar? ¡No!

Rumbo a la recta final, llegamos a una parte fundamental de tu estrategia ya que hará posible que esos leads que lograste alcanzar con una excelente planeación, se vuelvan clientes recurrentes que no solo consuman tus productos o servicios con regularidad, sino que se conviertan en embajadores de tu marca e incrementen la rentabilidad de tu empresa.

Se trata de la cuarta etapa del Inbound marketing, la estrategia post-venta de la FIDELIZACIÓN.
¿Intrigado? Espera el próximo blog muy pronto.

¡Hasta entonces!

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